Un cambio de rumbo peligroso
Brendan T. O'Connor, único arquitecto del modelo de canal Enterprise Software Advisor (ESA) de Microsoft, afirma que la transición actual de la compañía, que elimina las comisiones a sus socios, carece de las salvaguardas que garantizaron el éxito del sistema en 2001. O'Connor, quien diseñó esta arquitectura de licencias de 5.000 millones de dólares entre 1998 y 2001, argumenta que el colapso total de las comisiones a revendedores —que cayeron de 2.500 millones de dólares en 2023 a 1.670 millones en 2024, 583 millones en 2025 y llegarán a cero en 2026— es un error estructural que corre el riesgo de alejar la experiencia necesaria del canal.
En un artículo para The Register, O'Connor detalló cómo construyó el modelo original de facturación directa dentro del departamento de Precios y Licencias Globales para transformar el canal EA, pasando de una estructura de revendedores indirecta basada en márgenes a una de tarifas de asesoramiento con facturación directa. La arquitectura incluía un modelo de compensación, una tabla de tarifas específica y una segmentación en tres niveles que abarcaba 75.000 cuentas en 24 países. La designación ESA sigue apareciendo literalmente en el informe 10-K del año fiscal 2025 de Microsoft, veinticuatro años después de su lanzamiento.
"La transición de 2001 incluía un mecanismo específico diseñado para preservar la experiencia del canal y alinear los incentivos de los socios con el nuevo modelo", declaró O'Connor. "La transición de 2026 no lo hace".
Para alejarse de los insostenibles márgenes del 2,2 por ciento de finales de los 90, O'Connor se inspiró en los modelos de las industrias automotriz y de seguros. Diseñó un sistema donde los socios obtenían tarifas por actividades de asesoramiento definidas en lugar de márgenes por transacción, redirigiendo el gasto de los descuentos por volumen hacia tarifas basadas en el rendimiento. Esto recompensaba a los socios que invertían en cumplimiento y soporte de implementación.
Cuando se presentó ante la cúpula directiva, el plan fue recibido con un escepticismo considerable. O'Connor recordó que Steve Ballmer inicialmente calificó la propuesta como "una máquina de movimiento perpetuo" antes de que los detalles financieros convencieran a los ejecutivos de su viabilidad. El modelo segmentó con éxito a los clientes en tres niveles —dirigido por Microsoft, asistido por el canal y dirigido por el canal—, cada uno con estructuras de tarifas distintas que oscilaban entre el 4 y el 15 por ciento.
O'Connor señala que, al eliminar estas comisiones, Microsoft no ha logrado mantener la alineación entre los incentivos de los socios y los resultados de los clientes que permitió al negocio empresarial prosperar durante más de dos décadas. Sostiene que a la transición actual de 2026 le faltan los componentes críticos que hicieron funcionar su arquitectura original, creando la huella financiera de una transición estructural que amenaza al ecosistema de socios.
